科特勒营销理念及定位论文

科特勒营销理念及定位论文

　　一、引言

　　科特勒营销理论已经得到许多国家学术界和实务界的认同，他的著作《营销管理》作为经典，已被很多企业吸收采纳。但是由于中西方国情的差异，在使用的过程中难免会遇到挫折。于是有些学者开始质疑科特勒的营销理论，认为其他一些理论，比如定位理论可以超越它。本文将在鲁建华的《定位理论—超越科特勒的营销理论》这篇文章的基础上，具体分析定位理论和科特勒营销理论的区别和联系。总体来说，笔者认为作者曲解了定位理论和科特勒营销理论，把这两者放在对立面。在《定位》那本书的前言，科特勒就说到：4P之前有一个重要的P，即是定位，定位影响着产品、价格、渠道、促销，所以说两个理论并不是相互排斥的。笔者的观点是：定位理论和科特勒营销理论是在同一个体系里的，如果能把这两者相结合，对理论的发展及实践的指导都是很有利的。

　　二、对定位理论和科特勒营销理论的概述

　　1.定位理论概述

　　“定位”最早是由艾里斯和杰克特劳特20世纪70年代提出的。所谓定位就是在潜在消费者心中找一个位置。确立这个位置可以使顾客有某一消费意愿时，首先考虑该品牌的产品。艾里斯和杰克特劳特认为“定位”是对大脑的定位，而不是对产品的的定位，它并没有改变产品本身，而只是在顾客心中占领了一个有利的地位。所以说定位理论的理论基础在于研究消费者心理，核心问题在于如何寻求好的定位。定位理论首先得研究大脑处理信息的方式。特劳特在《新定位》一书中提到，大脑是不会改变的，大脑处理信息具有有限性和不可靠性，因此大脑憎恨混乱、不能处理全部信息，信息多了，大脑自然会丧失焦点。其次是实现定位的方法。定位理论认为，在我们这个传播过度的社会里，最好的办法是传送极其简单的信息。你必须消除歧义、简化信息。

　　2.科特勒营销理论概述

　　科特勒营销理论是西方经典营销理论的代表，其基本内容是通过质量、服务和价值实现顾客满意，系统地阐述了营销策略，还根据全球经济、政治、技术环境的变化，对营销理念、传播工具、营销组合、营销方式等都作了大量的修改和增补，更加重视各种新营销技能的运用，增加了数据库营销、网络营销、关系营销、整合营销、差异营销、客户关系管理等营销模式。科特勒也对定位进行了解释：定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确立与众不同的有价值的地位。科特勒的定位是“STP”营销战略中的一环，其开展的前提是对市场的细分并确定公司具体进入的目标市场，随后对这个目标市场可能存在的定位进行选择，形成自己的独特定位。

　　三、定位理论和科特勒营销理论的对比

　　在对定位理论和科特勒营销理论基本了解的基础上，本文接下来主要是以鲁建华提出的九个超越为对象，进行展开论述，并提出一些与鲁建华不同的意见。笔者认为鲁建华对定位理论和科特勒的营销理论的认识有些片面，以偏概全。

　　1.顾客导向和竞争导向

　　鲁建华认为在现代竞争激烈的大背景下，定位理论的以竞争为导向超越了科特勒理论的以顾客为导向。首先，作者把竞争导向看作是顾客导向的超越就有失偏颇。应该说营销理论的发展已经跨越了以竞争为导向的时代。由于受20世纪70年代末经济衰退和营销战等理论的影响，20世纪80年代的企业都拼命争夺短暂的市场份额而忽视了顾客，但是20世纪90年代以后，经济得到迅速发展，企业生存环境大大改变，满足顾客需求成为重点。其次，笔者认为科特勒理论并没有忽略竞争。科特勒《营销管理》一书中，从分析营销机会、发展营销战略、塑造市场供应品到管理和传送营销方案，都涉及竞争，而且第九章详细讲述了企业参与竞争的必要性和具体的竞争战略。再次，笔者认为定位理论以竞争为导向，把找出并打败最主要的竞争对手放在首位，显得有些偏激。我们引用下管理大师德鲁克的话：顾客是企业的基础，正是为了向顾客提供商品，社会才能将创造财富的资源委托给企业。企业要获取利润，要得到发展最重要的就是竞争优势，虽然创造和保持竞争优势是一个很复杂的问题，但是它归根结底是来源于顾客的。波特在《竞争优势》这本著作里就提过：竞争优势归根结底来源于企业为客户创造的超过其成本的价值。

　　2.顾客需求和顾客心智

　　超越之二的观点是定位理论对顾客心智的重视超越了传统理论对顾客需求的重视。定位理论认为在当今世界，科学技术发展迅速，模仿能力也大幅提高，只要有一种产品开发出来，市场前景广阔，马上就有模仿者，企业的难点在于怎么使消费者从成千上万满足需求的产品里选择你的商品。所以说营销要立于更高的层次，不仅满足顾客需求，而且能占据顾客心智。但是笔者认为重视顾客心智并不能算是对重视顾客需求的超越。在营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=购买欲望+购买力。而心智的定义是指人们对已知事物的沉淀和储存，通过生物反应而实现动因的一种能力总和。从营销的角度来说，心智是顾客之所想，需求是顾客之所行。这两者存在着一个先与后的关系，首先顾客的内心发生了变化，然后再付诸行动。定位理论开始重视顾客心智是对科特勒营销理论的发展，并不等于说顾客需求就不重要了。波特在《竞争优势》中也提过关注顾客需求的重要性：满足买方需求是商业经营成功的核心，是产业盈利能力的必要条件。

　　3.事实和认知

　　超越之三认为认知比事实重要，笔者认为他所说的“没有事实，只有观念，没有真相，只有认知”这一观点非常不正确。消费者的购买行为确实会有从众现象，受广告或他人评价等因素的影响，但是产品或服务的质量始终是该产品或服务能够顺利并持续销售的根本原因。短期内某些消费者可能会因为错误认知而导致错误的购买行为，可是这并不代表他们会一直受骗。只要他们意识到产品或服务质量的真实状况，他们肯定会修正自己的行为，并告知周边的人。而且根据一个人能影响250个人的说法，没有事实基础的产品或服务不仅站不住脚，也会给企业自身带来危害。因此定位理论提出的认知之战，如果不以产品或服务的事实做基础的话，我认为是不可能指导营销取得胜利的。