信用卡活动策划方案

信用卡活动策划方案

　　目前某些大行的信用卡申办流程非常原始落后，网点客户经理还在以作坊式的。小编为大家收集的信用卡活动策划方案，希望大家喜欢。

　　信用卡活动策划方案1

　　一.信用卡的卖点实质

　　信用卡的实质就是借贷消费，这是信用卡的主打卖点。各大银行针对性推出各种主题，各种附加价值和服务只能是锦上添花，而不能成为雪中送炭。

　　个人总结信用卡的卖点主要可以分为两类：

　　（一）调剂资金

　　生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金流紧缺，带来不必要的烦恼，而信用卡可以解决这个问题。

　　（二）透支消费

　　在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。

二.信用卡的目标客户

　　根据网上搜索的一些相关信息和本人对信用卡产品的理解，信用卡的目标客户主要是年轻的时尚人群和中年的商务人士以及政府官员。

　　这两者的共同点都是信用卡的消费基于一定的比较稳定的收入上。

　　按照对这类目标人群的消费特征分析，主要有以下几个特点：

　　（一） 冲动型消费

　　这点在年轻的时尚人群体现的比较明显。年轻时尚的男女对于潮流的追逐和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之而支付一定的费用。而且年轻人的消费观念比长辈们要先进的多，这类人群消费都有冲动性消费特征。尽管买来的东西或许不是必要的支出，但是基于对商品的感性认识，从而愿意刷卡消费

　　（二） 虚荣型消费

　　信用卡是良好信誉的象征。拥有信用卡体现了卡主人在信用方面得到了银行的认可。在当着朋友或者亲戚的面刷卡消费，有一种虚荣的潜意识在其中，当然不排除使用信用卡获得的其他便利因素。

　　（三） 理性消费

　　鉴于购买大件商品使用现金会挤占手头的资金，从而导致购物之后的开支紧张，使用信用卡消费可办理分期付款，虽然需要支付一定的手续费用，但是用较少的资金代价换取长期的资金使用宽松条件，是划算的。使用信用卡进行分期付款表明卡主人有一定的'理性消费倾向。

　　（四） 长远消费

　　使用信用卡消费，根据消费记录可以进行透支额度的调整，体现了卡主人在银行方面的良好信誉，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。

三.信用卡的营销方式

　　（一）社区营销

　　社区营销带有一定的主题营销性质。通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸引潜在客户关注，并提出成交的要求。

　　（二）扫楼

　　作为陌生客户拜访的最常见方式，扫楼尽管工作量大，但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用。特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后，对于团办信用卡有较好的作用。

　　（三）熟人介绍

　　熟人介绍是信用卡营销成功率最高的方法。中国特色的人际关系对于营销非常有帮助。在陌生客户变成熟客或者自己的亲朋好友的帮助下，有利于病毒式的推广。前提是在客情维护方面做的足够出色。

　四.信用卡销售流程

　　根据对信用卡从客户的寻找和营销的过程的总结归纳，大概讲信用卡的销售流程总结如下：

　　提出需求（15%）————疑问解答（40%）————提出成交（20%）————办理业务（5%）————客情维护（20%）

　　对每个环节用百分比来进行权重分配，可以看出哪些步骤是重要的。

　　（一）提出需求：分为两种情况。

　　第一，   如果是客户主动提出办卡的需求，说明客户对信用卡已经了一定的初步认识，销售人员要做的就是努力解答客户对于信用卡产品的其他疑问，这样的主动上门客户比较好拿下。

　　第二，   如果是销售人员主动出去寻找潜在客户。这种情况下，客户是没有体现显性需求的。需要通过暗示等方法，引出客户的潜在需求，这里可以用到SPIN销售法。

　　S: 通过询问，了解客户目前的资金使用情况，比如一个月的主要支出用在哪些方面等。

　　P：找出客户平时消费中出现的一些问题，比如是否出现赤字，储蓄方面的情况以及理财等

　　I：刺激强化。本来有支出现金购买进行消费的需求，但是因为暂时的资金短缺无法实现从而放弃。

　　N：提出解决这类问题的办法就是通过办理并且合理使用信用卡，通过信用卡来解决平时现金支出导致资金周转不灵以及大额消费带来的资金短缺等问题。

　　（二）疑问解答

　　这部分是进行信用卡推广的最重要部分。这也是战士银行销售人员专业的一面，在解答关于客户疑问的同事，提供关于信用卡的相关规则说明以及个人的使用建议，对促进成交有一定的帮助。

　　比如：1. 最长免息期如果最优利用

　　2. 分期付款和最低还款的区别，说明规则并提出个人建议

　　3. 根据之前了解客户的实际情况，推荐相应的信用卡产品，比如客户经常网购，可以推广中银淘宝信用卡。这里最主要是为客户选择合适的附加价值。

　　4. 根据自己的理解为客户提供信用卡的合理使用方法。

　　总之，不同人群面临的P是不一样的。女性消费者购物具有冲动型消费的特征，看上的商品害怕过了就买不到了，或者是过时了。男性消费者除了一定的冲动消费特征之外，更多的是一种虚荣性心里在其中。中年消费者进行信用卡消费，稍微要理性一点，可以主打分期付款占用资金额度的卖点。

　　（三）提出成交

　　在经历了之前的几个步骤之后，客户对于是否要办理信用卡已经心中有数，这时还要及时提出成交，抓住客户，这一阶段的话术是很有讲究的：

　　1.       客户沉默

　　客户沉默，说明还处在权衡之中，这时候需要及时火上浇油

　　2.       客户婉转拒绝

　　要弄清楚拒绝的真实理由。其中有主要包括以下几个问题：

　　（1）       对超前消费的价值观不认同

　　（2）       嫌办理的程序麻烦

　　（3）       对可以透支的额度不满

　　（4）       认为信用卡收取的年费过高

　　（5）       已经办理了其他信用卡

　　以上5个原因是客户拒绝的常见话语，因此事先要做好充分的准备，遇到相应的回馈时可以针对性提出解决办法。

　　（四）客情维护

　　在信用卡办理之后，整个销售流程还没有结束。客户介绍客户是效率最大化的营销方式，因此做好客情维护是非常有必要的。

　　从达成意向开始办理信用卡开始，站在客户的角度上进行优质的服务非常重要。办理信用卡需要填写一些表格，有时候客户会先麻烦，这个时候销售人员只需要让客户在表格上填写几处关键的地方，比如申请人签名等，其余的相对不重要的信息可以下来由销售人员代填。这样就省去了客户的时间，提高了销售的效率。

　　即使在信用卡办理好之后，也需要及时跟进。电话联系客户，询问是否收到了信用卡，使用情况，是否还有疑问并及时解决，对客户办理信用卡表示感谢，希望以后能有更多交流的机会等。服务好现有的客户，对于日后通过他们发展新的客户非常有帮助。