建议书写作技巧

　　建议书是无言的销售人员，它能代替销售人员同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的限制;它是销售过程的全面汇总，也是客户取舍评断的依据。

　　撰写建议书前，您先要准备好撰写建议书的资料，这些资料是您从销售准备开始时就应留意的，因此，建议书的资料取自于销售准备、询问调查、展示说明等各个过程，，您在这些销售过程对客户的了解及对客户的影响，是建议书成败的主要因素。

　　撰写建议书前要收集哪些资料呢?

　　把握客户现状的资料：

　　例如保险业的经纪人要知道客户的资料有：   ·目前参加了那些保险;

　　·年龄;

　　·家庭人口数;

　　·小孩的年龄;

　　·职业状况;

　　·收入状况;

　　·身体状况。

　　正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点：

　　找出客户对现状感到不满的地方，若您的销售对象是企业，可以收集各个使用人员对现状的意见。

　　知道了客户对现状的不满意点，销售人员就能进行构想出改善的方法。

　　竞争者的状况把握：

　　您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、提供客户的各项交易条件等，获得竞争者的情报，您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策，凸显自己的优势，协助客户做正确的选择。   了解客户企业的采购程序：

　　销售人员了解客户企业的采购程序，才能知道建议书的传递对象，同时能把握住建议书是否在对方编制预算前即需要提出，以获得预算的编制。

　　了解客户的决定习惯：

　　有些客户做购买决定时，习惯收集很详细的资料，巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料，而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定的习惯，您能做出合于客户味口型式的建议书。

　　建议书的撰写技巧能帮助您达成建议书的目的，建议书是一个沟通的媒介，它最终的目的是希望获得订单。   如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢?您要能满足两个条件：

　　1、让客户感到满足

　　让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决。

　　客户花钱进行购买行为时，一定是对现状不满或想要改善现状，当客户心里有了这种想法，正在摸索进行时，若是您能即时地提供客户一套适合于解决客户问题的建议案，无异于帮了客户的大忙。