在所有国企掌门人中，青岛啤酒的金志国是一个例外。他的“爱折腾”与一般国企掌门人的“按部就班”形成了鲜明对比。因此，他被称为“刺儿头”，而青啤能容许这样一个“爱折腾”的人做领导者也很难得，正如北京大学光华管理学院院长张维迎所说，“这就是青啤的希望所在”。
“爱折腾”的金志国在总结担任总裁七年来的成绩时，说：“这几年，我就做了一件事情—把青啤从一只家犬变成了一只狼狗。”
从家犬变身狼狗，讲述的不仅仅是金志国的成功史，也是青岛啤酒从计划经济下的“宠物狗”到社会主义市场经济下的行业领导者的艰难转变，是国企管理层从“只会听话”到敢于创新、张扬自己个性的转变……
“发配”西安：没人管，搞自己的一套
在西安五年，金志国成了有名的“西北狼”。
1993年，青啤上市后，拿着钱到各地兼并收购，却不能很好地进行整合。用金志国的话说，“青啤那时候关起门来是条汉子，打开门就不是了，只是条家犬”。
1995年12月，收购陕西汉斯是青啤并购的一个典型。汉斯当时的资产负债率高达90%，1000多人的企业一天只能生产1000多瓶啤酒。青啤派到西安的总经理不到半年就被折腾回来了。让谁去接这个烂摊子呢？有领导想到了金志国：“那家伙不是有本事吗？不是爱折腾吗？那就派他去！”
就这样，金志国去了大西北。金志国不想重蹈前任的覆辙，为了表示自己的决心，他把女儿带到了西安上学，决定扎根西北。“我这个人性格很要强，整不好就不准备回去了，我绝不吃回头草。”
有了断腕的决心，面对竞争对手的凶猛，金志国感觉很刺激，就像“一个宠物把自己放到山林里去与狼竞争，太有挑战了”。当时，在西安市场占主导地位的是宝鸡啤酒和黄河啤酒，金志国提出了“杀鸡扫黄”的口号，声称要灭掉这两个竞争对手。
以前在青啤，他因为坚持己见经常受到限制，现在是“将在外”，领导鞭长莫及，金志国反而获得了一个宽松的环境，可以按照自己的想法来做事。
由于“没人管”，金志国很快就搞起了自己的一套。首先公开招聘市场经理，他三顾茅庐，找来了懂啤酒、懂销售的刘晓波，并让他以抵押承包的方式接管了销售公司。同时，在营销模式、品牌建设、激励机制等方面进行了全面改革。
“向宝鸡学习”，金志国学习宝鸡啤酒总经理王锡祥，坚持在市场第一线，贴着地皮跑，了解市场。那时候，金志国常常在晚上穿行于西安各个夜市、酒店，和消费者一起吃烧烤，去数客人喝完的空酒瓶，了解为什么消费者不爱喝汉斯啤酒，为什么店主不爱卖汉斯啤酒。他大多是后半夜才回家，就像一只急于抢食的“疯狗”。
随后，金志国在各地建立了营销网络，用“终端拦截”战术打入市场。很快，汉斯的销售就有了起色，并开始盈利，到2001年金志国离开时，汉斯已经领军西安市场，年盈利近亿元，宝鸡、黄河节节败退。
金志国说：“汉斯是一个试点，没有汉斯的成功，青啤根本不敢大规模扩张。”对金志国个人而言，汉斯又何尝不是一个试点和转折？
在西安的五年，是金志国人生经历中很重要的五年：“是我一生难忘的经历，虽然流了无数的泪水和汗水，但这五年让我从宠物狗变成了骁勇善战的西北狼，使我今后有能力、有机会成为青啤的董事长。”
本文来源：https://www.010zaixian.com/wenxue/gushihui/713518.htm