预售策划方案示例

预售策划方案示例

　　前 言

　　“预售”，即在开业前销售会籍，是一项对于投资者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的预售，可在数月内为中心集资数十万元，减少投资者需要投入的前期资金，加速现有资金周转，降低风险，吸引更多投资。对管理方而言，于未开业前成功吸引上百名会员，不仅可增强投资者的投资信心，为会所聚集人气，营造锻炼气氛，更有利于会所开业后的正常销售及长期发展。

　　预售前—准备阶段

　　A.销售部

　　一. 预售队伍的编制

　　二. 会籍顾问的招聘条件及要求

　　三. 会籍顾问的培训及考核方法

　　四. 会籍顾问在预售前的工作要求

　　五. 预售文件及表格

　　六. 预售办公室的设计及气氛

　　七. 预售点的设计及气氛

　　八. 预售点人流统计

　　一. 预售队伍的编制

　　1. 销售总监，1名

　　?由店长担任

　　2. 会籍顾问，5--8名

　　由经理专业培训并通过专业测试者 本地招聘

　　具有销售经验者优先

　　二. 会籍顾问的招聘条件及要求

　　大专或以上学历 ? 性格外向，外形健康 ? 刻苦耐劳，有事业心 ? 谈吐大方，善于沟通 ? 思想灵活，应变能力强 ? 能胜任长时间户外工作 ? 对健身行业充满兴趣

　　公司对会籍顾问的要求应注重其性格及吃苦能力，由于在预售期间顾问的工作地点主要集中于室外，无论环境、天气、工作难度均会影响其心情，从而影响到预售。另由于会所尚在建设中，会籍顾问无法见到现场实况，在多方面的压力下，性格软弱或不能吃苦的员工比较容易放弃，固应挑选一些近期毕业，性格开朗外向并勇于接受挑战的年轻人士。

　　三. 会籍顾问在预售前的工作要求

　　一个预售计划之成功与否决定于事前之准备工作。经过一周的培训及考核后，被录用的会

　　籍顾问须在经理监督下在瑜伽会所周边地区，如CBD、社区，商场，步行街及商厦进行拜访、市调及放置抽奖箱。经理应按预售目标向会籍顾问制订工作任务，在约3周内完成“合理客源数量”。可参考下列方程式计算。 100名创始会员（25%成交率）

　　400个约会到访（50%出现率，须4次致电跟进） 1000个电话约会（40%约会率，须4次致电） 2500个客源

　　8名会籍顾问需要在约20天内收集2500个客源，即每 人每天的任务为：

　　2500÷20天÷8人=15个

　　经理应在市调期间不断强调每天完成15个优质服务问卷的 重要性，激励会籍顾问士气。

　　问卷标准

　　一般会员均愿意将约一个月的工资投入到一年的健身计划中，固“月收

　　入总值”应在1500元左右

　　一般会员均愿意在工作或居住地点的5公里内健身，固“目前居住或办

　　公地点”应在瑜伽会所5公里内

　　每月补充“新血”

　　会籍经理应在预售期间保持每月进行一次招聘及培训，因为每月均会有会籍顾问流失或被淘汰，固应及时补充新人以确保顾问人数，这一点非常重要。

　　四. 预售文件及表格

　　以上为预售时必备文件及表格，会籍经理应预先安排印制并给会籍顾问培训 使用方法。

　　五.预售点的设计及气氛

　　在提高预售点及预售办公室销售额的要素中，有一个非常重要的要素就是“吸引顾

　　客的能力”，顾名思义，就是将顾客吸引到店内的能力，因此预售点的设计要格外讲究。另外，由于暂时没有正式的场地供客人参观，故预售办公室内的布置亦应该特别设计，达到令顾客“产生梦想”的目的。

　　主要区域

　　1.入口处“门面”

　　将入口附近“门面”布置的'富有魅力，将不仅仅提高对顾客的吸引力，而且还可增加会籍顾问的成功率。经调查，消费者几乎不记商店的名称，大体上只能记住商店的位置和经营的行业，能够被顾客清楚的记住店名的商店确实屈指可数。但一提到店名就含糊不清了。

　　如果顾客不熟悉你的中心名称，会带来很多麻烦。比如在分发宣传册或广告时，顾客会感到很茫然，不知道中心的实际位置。这样的话，宣传册及广告的效果就被大大地削弱了。因此，在预售期间，入口处应有大幅横幅招牌标明“天竺高温瑜伽会所预售中”，其中包括热线电话号码。这是在广阔区域刚开展的促销活动，对象主要是乘汽车来购物或途经的顾客。为了让顾客即使在飞驰的汽车中也能看清横幅上的文字，这就要求横幅一定要很大，因为顾客的目光是一扫而过的，要传达的信息也应非常单纯，只要有“瑜伽会所预售及电话号码”

　　就可以了。如想测试这个横幅效果的好坏，可以开车以正常速度在门前经过，并用DV将招牌拍摄下来，是否清晰楚的看到上面的文字。对于一些步行经过入口的客人，“门面”的外观则非常重要。

　　主要达到以下的几个目的：

　　1) 吸引

　　2) 增加销售机会率

　　3) 令到访的客人愿意进入

　　要达到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的颜色、动作、音响、灯光等均能起到吸引注意力的效果。

　　参考流程如下

　　第二部分：市场计划

　　市场部推广工作目标：会所有效年卡会员量达到 人。 市场服务年度工作重点：

　　1、 新店开业筹备工作、市场计划、市场执行 2、 建立有效的市场机制与体系

　　3、 统一设计形象、设计元素、提升品牌视觉形象 4、 节日推广与销售的紧密结合 5、 建立商户合作圈

　　6、 建立体验式、互动性服务（开放日、小区活动、到学校授课）

　　7、 行业内及自身的基础研究工作，会员、潜在消费者、竞争对手的问卷调查、资料留存、

　　分析

　　市场推广第一季度工作要点：

　　1． 开店筹备、开店市场计划

　　2． 广告方面，以持续性的各种广告活动强化品牌理念和平牌口号的内涵，强调品牌的差异性和个性

　　3． 外场终端推广（包括联营单位、形象广告、促销广告和收集客源） 4． 大型推广（商超门口）

　　5． 兴趣活动社（足球、篮球、羽毛球等）

　　工作重点：

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