绩效管理咨询在中国企业是越来越火了，但咨询后方案能顺利实施的不多，受诟病的倒不少。尤其在许多老国有企业，由于关系复杂、人员较多、层级严谨，绩效方案的实施成效更是不尽人意。下文笔者以某国有大型制造企业（以下暂称“甲公司”）为例，对国有企业绩效管理的难点、焦点和切入点作一一探讨。
甲公司是一家从事电站设备制造的大型国有企业，2002年开始借助于电力行业的全面恢复，企业获得了快速发展，由于高层预见到未来几年电力行业的市场环境变化和竞争的加剧，在内部进行了全面的管理提升，以建立系统的绩效、薪酬和人才培养体系，然而在各项工作顺利推进的同时，绩效管理体系建设却迟迟没有进展，不得已请了专业的咨询公司。
项目组进驻甲公司之后，发现甲公司将绩效方案实施没有进展的主要原因归咎于国有企业的绩效文化差、绩效沟通不佳和执行不力等原因。项目组经过仔细调研发现，甲公司的绩效方案虽然复杂且操作性低，执行能力对方案也产生了一定负面影响，但是公司改革心态很浓，设计的绩效方案专业性也并不差，因此甲公司绩效考核方案失败的原因可能并不在于企业本身的绩效文化和执行不力。通过进一步分析，项目组将其原因主要归结于两点：第一，甲公司内部关系非常复杂，因此企业在设计绩效方案时主要关注的是体系的公正、公开、公平，而忽视了绩效对企业经营战略的引导和持续改进的主要功能；第二，由于甲公司员工素质较高，态度严谨，方案设计时力求各方利益群体百分百满意，对细节过于精益求精，导致方案过于繁复，操作性极差。
问题明晰之后，项目组与甲公司进行了多次沟通，最终达成了“搭框架－找切入点－逐步推行”的三步走共识，同意在甲公司绩效体系框架建立之后，首先找到绩效考核实施的关键切入点，予以试点，使一部分人感受到绩效管理的压力，体会到绩效管理的必要性和可行性，其次再内生企业未来绩效的驱动力，从而形成绩效管理的良性循环。
那么，如何找到这一关键的“阿基米德支点”，撬起甲公司整个绩效体系？项目组考虑了甲公司的六大类人员：（1）高管人员；（2）中层管理人员；（3）普通员工；（4）研发人员；（5）营销人员；（6）生产工人。经过分析，项目组得出结论，中层管理人员是企业绩效体系实施的切入点，也是未来绩效良性循环的驱动力。首先，生产、研发、营销这三类人员都属于特殊薪酬激励人员，他们的绩效方案操作稍为简易，且相对独立。因为生产工人使用的是计件和计时考核，这方面公司经验积累较多，比较容易量化；而研发人员实行的是项目管理，虽然稍为复杂，但目前按课题走的项目奖金制也基本能符合需求；至于营销人员使用的是销售提成奖励，其主要问题来自于目标值设定，而非指标体系。其次，对于高管人员来说，奖金分配这一问题虽然困难，但这一困难实际上更多是来自敏感而不是方案。最后，就只剩下中层管理人员和一般员工两个选择，而绩效管理的难点就在于一般员工，也正是最终要撬动的大山，因此无法作为一开始的倚仗，这样就只剩下中层管理人员可能成为企业绩效管理实施的支点了。
中层管理人员的绩效管理实施该如何启动，才能以最小风险、最大效益、最快速度的方式撬动企业整体的绩效，上承高管的经营目标实现，下接普通员工的工作计划落实？项目组提出了三点建议：1.明确绩效的对象；2.明确绩效的周期；3.明确各类绩效考核内容和应用。
1.明确绩效的对象
已经初步确定中层管理人员是工作的重点，项目组对中层管理人员进行了具体界定。在甲公司，部长一级负责人的下属员工通常在30人以上，而项目组认为，当一个管理人员下属员工为5－8人时，他对员工的实际工作状态才有良好把握，并能对其工作业绩做出清晰判断，因此将甲公司的部门一级负责人，以及部门的处长、主任一级管理人员定义为中层管理人员。
这样定义绩效对象的另一层好处在于，一旦处长和主任一级管理人员的绩效指标得到切实分解，其工作重点将自然而然传递到一般员工身上。在绩效实操时，很多企业都会将部门负责人的绩效作为该部门的组织绩效，并作为该部门奖金总额的分配标准，员工则按照本人的考核分在部门内按比例进行分配，这样既能促进员工绩效，又能解决不同部门之间由于负责人打分松紧不一致导致的`不平衡。在这种情况下，连部门内部的强制分布也未必需要实行，从而更适应中国特殊的绩效文化。众所周知，在中国企业的绩效实操中，绩效的“强制分布”或“末位淘汰”往往会引起部门员工之间不正当竞争、关系恶化等现象，反而导致优秀员工大量流失，绩效走向反面，这一点在大型企事业单位尤需当心。
2.绩效考核的周期
第二项建议是重新调整绩效考核的周期，甲公司为了鞭策员工，原有方案对中层管理人员是进行月度考核，由于公司上下对于绩效考核体系都比较生疏，导致各部门都疲于奔命，最终导致应差的多，认真的少。针对这种情况，项目组提出对管理干部的KPI或重点工作计划进行季度考核，同时进行年终统筹。季度考核可以保证绩效组织部门有足够时间对绩效数据进行分析整理，也使得中层管理人员可以关注本部门的绩效管理过程；而年终统筹则有助于中层管理人员重视年度中长期指标的完成，而无需过于担心季度之间工作业绩的不稳定，这种绩效方法尤其适合于实行年薪制的中层管理人员。
而对于其他的绩效评估工具，比如员工的能力态度、民意调查、满意度调查，项目组建议甲公司半年或者一年进行一次，因为这些指标在短期内通常不会有太大变化，月度或季度评估意义不大。
3.绩效考核内容和应用
第三项建议与绩效考核内容有关，一个完整的绩效体系除了关键业绩指标（KPI）和重点工作计划，通常还需要干部民意调查、部门协作满意度调查、客户满意度调查、员工能力态度等评估方式的配合。而许多国有企业一开始都不能意识到绩效体系的复杂性，对他们来说，所谓绩效，不过是为每一个岗位设定考核指标罢了，而公司、部门、岗位之间的组织管理和绩效钩稽关系并不在他们考虑范围内。而咨询公司设计绩效管理方案，绩效考核内容必须从企业战略出发进行分解，并辅以优化后的组织结构、部门职责和岗位职责；绩效目标设定又须通过经营计划和全面预算的分解；其匹配的薪酬体系还须以科学的岗位评估为前提。因此，绩效考核体系在管理上并不独立，要全面展开需要企业各项资源的大力支持，通常来说，对于初次正式导入绩效体系的企业，要取得良好效果，除了分解到个人的KPI和重点工作计划需要与员工薪酬挂钩之外，其他各项考核内容一方面需要开始尝试，另一方面考虑在条件尚不成熟情况下，尽量作为员工或干部轮岗、晋升的一种参考，而不与薪酬挂钩。要考虑到甲公司绩效管理已有一定基础，项目组认为能力态度指标可以作为企业绩效考核的一部分，并最终确认方案如下：
那么，其他如市场调查、满意度之类的指标功能是什么，与正式考核指标之间又存在什么样的关系？项目组认为，企业可以通过测评的方式去全面了解干部的素质能力，与其他部门的协作关系、客户的满意度、个人的威信、潜力和工作态度，从而判断这位管理人员的岗位符合度，以及是否需要工作轮换或者晋升，这样做事实上要比纯粹的绩效分更有价值，对于高级管理人员同样具有较大意义。项目组还建议在甲公司建立“一对一”的面谈制度，通过一种更人性化的方式，引导管理人员改进自身的管理方式、个人能力素质和工作态度，并成为管理人员职业发展体系的一部分。
以上三点建议被采纳后，甲公司初步建立了自己的绩效管理体系，并开始贯彻落实中层管理人员的绩效考核，企业的业绩压力被有效传递到中层，并逐层渗入基层，绩效体系开始进入了良性循环的状态。随着项目组对绩效管理理念的大规模宣讲和培训，加上中层管理人员对绩效管理的日益熟悉，他们将产生把自身压力再次往下传递的意愿，最终撬起企业“全员绩效管理”这座大山。
项目组认为，对于初次导入现代绩效管理体系的大多数企业，试图一次性的建立从总经理到普通员工的全员绩效管理体系，以解决激励难题，其实是力有未逮的。一套科学合理的绩效管理体系的建立，即使对于跨国企业，也并非一朝一夕之工，绩效管理和其他许多工作一样，其设计、实施和修正是一个不断改进、动态调整的过程。因此，对于这些企业来说，只有把握绩效管理的整体框架，理解其侧重点，有重点有次序的安排各项工作，才能逐步建立并形成科学合理的绩效管理体系，否则可能欲速则不达。
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