把斧子卖给小布什励志故事

　　2001年5月20日，美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一名学员登上了如此高的门槛。

　　布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。

　　鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会像克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

　　然而，乔治?赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为，布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。

　　乔治?赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。

　　励志秀解析：

　　乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现该学会的网页上有这么一句格言：“不是由于有些工作难以做到，我们才失去自信，而是由于我们失去了自信，有些工作才显得难以做到。”

　　每一个从事寿险营销的伙伴都有被客户拒绝的经历，面对挫折和拒绝，是勇于面对，想方设法克服一个又一个困难，还是消极等待，无所作为，怨天忧人，这是检验与衡量一个人是否自信的试金石。

　　自信是每个成功人士最为重要的特质之一，也是我们取得成功的出发点。我们身边不乏优秀的营销高手，他们成功最宝贵的经验和心得就是自信，若连自己都不相信自己，又有谁敢相信你呢。只要我们每位营销伙伴树立远大理想，不断磨练自己的意志品质，用心经营，热心助人，相信都能成为营销岗位上的能手。

　　这不仅是一个成功的营销个案，也是一幕精心策划的戏剧，成功源自对对方情况充分的了解和销售时表达的艺术。乔治·赫伯特不仅是最伟大的推销员，也是谈判大师。谈及从业体会时，他说：“推销或者说营销的目标是通过谈判实现的。推销员工作的艰巨性，就表现在做顾客态度的说服工作上。”为了成交，必须进行成功的业务谈判，这需要积极的准备和非常艺术的斡旋。