《赢在细节》读后感作文(4)

　　最佳防守进攻策略就是出其不意，提出时间期限，在推销桌上给对方一个突然攻击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止的左右期限，而这个推销成功与否由于自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料，条件，精力，思想，时间上都没有充足准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。

　　对于推销来讲，仅是一种战术是不狗的，如果你推销的战略不对，即使这种战术在好也没用的。

　　推销战术的选择具有极大的灵活性，有效地准备多种战术，并准备把握这种灵活性对推销来讲是十分重要的。推销开始阶段是好的战术，到了后来则未必有效；在买场是好的战术，到了供给不足时，就显得愚蠢可笑了。每次推销，你都应该不断地重复问自己这些问题：一、怎么组合这些战术才能取得更好的效果；二、这是改变战术的好时机吗？三、对于不道德的战术要进行惩罚吗？四、当我实施这些战术时，对方会做出什么样的反应？五、这将对我有什么影响？六、如果战术告败，我因此下不了台，会影响讨价还价吗？当你走到推销桌时，一旦遇上防御型推销对手，非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。

　　在商务推销过程中，什么情况都有可能出现，有时，双方已经很难再听进去正面道理，正面进攻已经受挫，这时，你就不应再强行或强逼着他们进行辩论，而应采取迂回前进方式。在推销桌上也是如此，当双方互不相让，正面交锋也很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，找其他双方感兴趣的题目，从中发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步开展辩论，使对方认识到自己的不足之处，对你产生信服感，然后你在层层递进，逐步把话引入正题，涉及价格条件，展开全面进攻，对方就会冷静地思考你的观点，也因而易被说服。