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年度销售工作计划(3)

工作计划 时间:2021-08-31 手机版

年度销售工作计划 篇5

  xx是一家XX手机专卖店的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作计划便成为了他的必修课 ,他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析

  年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

、营销思路

  营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的 精神纲领,是营销工作的方向和灵魂 ,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:

  1、树立全员营销观念,真正体现 营销生活化,生活营销化 。

  2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导客户直接运作末端市场。

  3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。

  4、在市场操作层面,体现 两高一差 ,即要坚持 运作差异化,高价位、高促销 的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。

  营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标

  销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?

  1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。

  2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。

  3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。

  销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略

  营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:

  1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。

  2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行 一套价格体系,两种返利模式 ,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

  3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。

  4、促销策略,在 高价位、高促销 的基础上,开创性地提出了 连环促销 的营销理念,它具有如下几个特征:

  (1)、促销体现 联动 ,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制客户,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。

  (2)、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

  (3)、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场 动销 ,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

  (4)、服务策略,细节决定成败,在 人无我有,人有我优,人优我新,人新我转 的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了 5S 温情服务承诺,并建立起 贴身式 、 保姆式 的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。

  通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

年度销售工作计划 篇6

  采购部是公司业务的龙头老大,是关系到公司整个销售利益的最重要环节,所以我很感谢公司和领导对我一如既往的信任,将我调到如此重要的岗位上,我亦将不懈努力以不辜负领导的厚爱。怀着感恩的心,将明年的工作做了以下部署:

  一、在以质量为前提的情况下,货比三家,直接降低药品价格。坚持“同等质量比价格,同等价格比质量,最大限度为公司节约成本”的工作原则。

  二、对于非现款供货单位发货遵循少量多次的原则,充分利用供方信贷期。

  三、发货方式尽量以送货上门为主,尽量减少物流费用。

  四、降低现款供货,寻找新的供货来源。

  五、稳定现有供应商,开发培养有潜力的供应商,为公司做大做强做好积极准备。

  六、以遵循GSP为标准,力争更好的做好质管部和供应商之间的桥梁。

  七、做好物价工作,多方采集消息,提高市场嗅觉能力。

  八、贯彻公司宗旨,做好招投标工作,为占领更多的市场份额而积极努力。

  九、对于周期性及流行性的疾病做好更加充份的准备。

  十、继续做好销售内勤工作,仍然坚信一个出色的内勤是十个乃至更多优秀销售员的坚强后盾。

  新的一年意味着新的起点,新的机遇,新的挑战,未来从来都是因为它的不确定性而让我们充满激情。我似乎已经看到了我们部门变得强大的光茫,我将留取精华,摒弃糟粕,不纯为了完成任务而工作,要以创造更多利润来提升自身价值。我将以更饱满的热情投入到各项工作中去,与公司全体员工共同学习、共建和谐、共创辉煌!


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